Innovación: Gillette Invierte la forma en que hacía dinero

Estando en Washington D.C., por trabajo no por turismo, salí en la noche en búsqueda de repuestos para la máquina de afeitar Gillette Mach3 hasta una de las farmacias cercanas al hotel.gillette

Recién cuando pagué noté el importe del paquete: treinta dólares. No sólo me pareció que estaba dejando un órgano interno, sino que imaginé como me iban a inseminar psicofísicamente al reportar tal gasto. Los cartuchos valen más que la máquina con su repuesto incluido.

He aquí una innovación en la forma de generar dinero.

Históricamente fue el caso inverso. La estrategia de Gillette parece ser la siguiente. Inundamos el mercado con la máquina de afeitar, esto es, el dispositivo que sostiene el cartucho de forma tal que todos tengan uno.

El precio es muy menor a lo esperado (aún si la empresa tiene que perder dinero).  Luego ofrece los repuestos a un precio elevado, le agrega paquetes de 3, 5, 10, etc. Este es el modelo inverso que venía practicando, la máquina sería lo caro y los repuestos lo barato, pero ahí no estaba evidentemente el dinero o, mejor dicho, se necesitaba un cambio para impulsar las ventas.

Esta inversión parece ahora recurrente. Ud. se compra una máquina de café expreso a un precio razonable y tiene que donar las gónadas para comprar las cápsulas de repuesto. Otras industrias están haciendo lo mismo.

Notas que vale la pena sacar

  • Si las innovaciones son anti-intuitivas casi por naturaleza, éste parece ser un ejemplo tantos otros. Lo que nos podemos llevar es que, en ocasiones, pensar lo opuesto o lo inverso, puede ayudar.
  • Es notorio que aquellos capaces de innovar en general y en la forma de hacer dinero en particular ponen en tela de juicio las más arraigadas asunciones de, por ejemplo, toda una industria. Muchas industrias tienen modelos que permanecen incambiados durante décadas.
  • Los expertos deben ser, en muchas ocasiones, los menos indicados para retar tales asunciones puesto que se basan y conviven con ellas.  Posiblemente la visión de alguien exógeno aporte algo más.
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