Ciencia y Practica de la Influencia

Una cosa es emplear deliberadamente tácticas para influenciar a los demás, otra muy distinta es conocer tales tácticas a todo efecto de saber cuando están siendo empleadas con nosotros. En algunos casos se presentan de forma sutil y solo instantes después nos damos cuenta de que hemos sido manipulados de alguna manera.

En Influence: Science and Practice se enumeran un conjunto de tácticas que el autor denomina “armas” y que son empleadas con rigor en múltiples escenarios.

Influence

A modo de introducción se listan algunos principios bien conocidos y comprobados experimentalmente sobre el comportamiento humano. Dos ejemplos rápidos:

  • Ofrecer una razón cuando se solicita un favor incrementa las chances de obtener lo que pedimos.
  • El principio de contraste tiene que ver con nuestra percepción cuando se nos presentan dos objetos en secuencia con alguna diferencia. Este ultimo es menos intuitivo pero cotidiano. En las tiendas de venta de ropa, por ejemplo, los vendedores son instruidos a presentar las piezas mas caras en primer lugar. Podríamos inferir que hacer esto no es de sentido común, ya que al gastar inicialmente un monto importante de dinero tenderíamos a dejar de elegir mas piezas. No obstante, luego de comprar la primera el contraste con otras piezas de menor valor hacen que nos parezcan mas baratas en comparación con la primera. Esto lo puede generalizar para otros escenarios, por ejemplo, cuando presenta un conjunto de alternativas de solución a un cliente.

Las armas de influencia recopiladas en el libro son:

  • Reciprocidad
  • Compromiso y consistencia
  • La Prueba Social
  • Gustar
  • Autoridad
  • Escasez

Aunque no parece muy simpático ser un experto en estas tácticas, conocerlas puede prevenirnos y hacernos actuar en consecuencia.

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