Marketing de Alta Tecnología (Crossing the Chasm)

Estas notas son apuntes de Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers en su tercera edición. Hace tiempo que debía pasar estas notas sobre el tema de innovación desde el punto de vista del marketing.tapa-crossing-the-chasm

  • Cuando se escribió el libro en 1989, el auto eléctrico era el ejemplo de innovación disruptiva que aún no había logrado cruzar la brecha o el abismo.
  • Ahora en 2013, tiempo de esta tercera edición, continuamos hablando sobre el auto eléctrico, en esta oportunidad de manos de Tesla (Modelo S, sedan).

La pregunta de interés es: ¿Cuándo Ud. compraría uno?

La respuesta a la pregunta le indica a Ud. como se relaciona con el ciclo de vida de la adopción de productos.

  • De modo que, si Ud. responde cuando el infierno se congele, Ud. Es un adaptador tardío.
  • Si Ud. Responde: cuando vea uno que realmente funcione y estén disponibles las estaciones de carga, entonces Ud. Seria parte de la mayoría temprana (early majority).
  • Si Ud. responde: no hasta que todo el mundo lo tenga, hasta que el auto a nafta sea un inconveniente, entonces Ud. Sera un seguidor o parte de la mayoría tardía.
  • Ahora bien, si Ud. Quiere ser el primero en tener uno, entonces será un innovador.

Lo anterior es interesante desde el punto de vista del marketing y los nuevos productos que o bien modifican su comportamiento o bien modifican a otros productos o servicios que Ud. usa.

Los términos para los productos que modifican su comportamiento son innovaciones disruptivas o discontinuas en  oposición a las innovaciones sostenibles o continuas. En el medio, un espectro de cambios en el comportamiento introducidos por nuevos productos o servicios.

El modelo sirve para indicar como desarrollar un mercado, esto es, de izquierda a derecha, focalizándose primero en los innovadores, crecer en ese segmento de mercado y continuar por los demás segmentos teniendo en cuenta el “abismo”.

¿Cual es la brecha (o el abismo)?

El abismo se encuentra entre los grupos que son de naturaleza distinta. De modo que hay que hacer cosas distintas para que los productos y los servicios sean adoptados. En otro caso, caerá en el abismo.

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Aún continúo lentamente tomando notas sobre este asunto.

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